数据库营销实施步骤你知道多少?

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说了这么多概念上的东西,下面开始一步一步来和大家分享一下如何实施数据库营销


数据库营销实施步骤


数据库营销实施步骤第一步:建立数据库

对于一些要求不高的中小企业,这一步非常简单。比如对于开网店的朋友,只要建立一个 Excel,然后设置好要记录的项目即可,如性别、年龄、职业、地址、工作、喜好、历次消费情况、消费习惯等。这个数据库涵盖的对象可以是现有顾客,也可以是还未消费的潜在顾客对于大型公司,要复杂一些,数据库营销需要选用专业的CRM系统。

数据库营销实施步骤第二步:采集数据

数据库建立起来后,开始采集数据,完善数据库。采集数据的方法主有以下几种

(1)自有用户。比如对于网络商城、淘宝店等,以往服务过的顾客就是最好的原始数据。再比如对于网络论坛、社区等,其已有的注册用户即为第一批用户数据

(2)网络调查。这是一种性价比非常高的搜集数据的方法。比如2008年某网络游戏公司曾与笔者当时服务的网站合作搞过一次有奖调查,该公司一共才出了200元左右的小礼品,但是却获得了将近一万份有效的用户调查数据,而且是非常详细的数据。平均每条数据,2分钱左右。

(3)活动。通过各种活动获取用户数据也是一个非常不错的选择,像笔者每年都会搞一次大型的行业年会,而每次活动都能得到五、六百条非常优质的行业用户数据。在线上活动方面,像有奖问答、有奖征文、有奖投票、评选等也都是不错的形式。注意,策划活动时,门槛越低越好,这样参与人才会多

(4)网络搜集。除了以上方法外,网络上也有很多公开的用户数据比如很多论坛、QQ群、网络团体等都会提供会员通讯录下载。

(5)交换。这是许多商业公司的惯用手法,是一种非常省时、省力和省钱的方法

(6)购买。这是最直接的方法了。实际上,我们的数据可能已经被倒卖N回了,相信很多初为人父母的都有这样的经历:刚生完孩子,家里的亲戚都还不知道是男是女呢,结果推销奶粉的电话就打来了。

数据库营销实施步骤第三步:数据管理与数据挖据数据管理主要是指运用先进的统计技术,利用计算机的强大计算能力把不同的数据综合成有条理的数据库。特别是大型公司,需要用专门的软件统一管理用户的数据库,要做到所有部门的数据都是统一和同步的。数据管理最重要的一条是数据挖掘,特别是对于网店与电子商务公司尤其重要。数据挖掘主要是挖三方面的内容是挖掘用户。简单地说,就是用不同的属性,不停地对用户进行深入细分。根据使用最多类消费者的共同特点,用电脑勾画出某产品的消费者模型。拿推一把网站为例,推一把的用户粗略来分有三种:个人站长中小企业人员以及行业从业人员。而中小企业人员,如果按行业来分,又可以细分出医疗行业、美容行业、教育行业、农产品等:如果按公司规模来分,又可以分为10人以下、50人以下等:如果按资金规模来分,又可以分成10万、50万、100万等:如果按地区来分,又可以分为北京、上海广州等

将用户充分细分的好处是:当我们需要推广某个产品时,可以马上从数据库中提取出最精准的那部分用户。比如我们要卖一款白色、售价为500元的耐克运动鞋,那么通过数据库,就可以马上找到那些喜欢白色运动鞋消费能力在500元左右,且对耐克比较偏爱的用户群

二是挖掘需求。挖掘需求是指根据用户的年龄、职业、收入、文化层次、喜好、消费习惯等数据,运用先进的数据分析技术,找出他们的潜在需求。这其中最经典的一个案例就是尿布与啤酒的故事:沃尔玛通过建立的数据仓库,按周期统计产品的销售信息,经过科学建模后提炼决策层数据。结果发现,每逢周末,位于某地区的沃尔玛连锁超市啤酒和尿布的销量很大。进一步调查表明,在美国有孩子的家庭中,太太经常嘱咐她们的丈夫下班后要为孩子买尿布,而丈夫们在买完尿布以后又顺手带回了自己

爱喝的啤酒,因此啤酒和尿布一起购买的机会是最多的。之后该店打破常规,将啤酒和尿布的货架放在了一起,使得啤酒和尿布的销量进一步增长。

三是挖掘产品。开发什么样的产品会有市场?用户喜欢什么样的产品?会为哪些产品买单?这是很多企业困惑的问题。而这些问题的答案都可以通过分析数据库中的数据找到。举个例子。比如说我们是一家制药企业,主打产品是胃药,通过几年的销售,我们拥有了30万的用户数据库而且其中大部分是我们的忠实用户。这时候我们开始对数据库进行分析与挖掘,最后发现在这些用户中,60%患有肠道疾病,那么公司下一步就可以考虑开发这方面的产品

数据库营销实施步骤第四步:完善用户数据库仅仅建立了数据库,得到了初步的数据还不够。如果想从数据中得到更多的信息,想更好地利用信息库进行营销,还需要不停地扩充及丰富数据库,不断地搜集和完善用户的详细信息才行,比如喜好、行为和习惯等。这其中主要用到的方法有以下几种。

(1)引导。这是最直接,也最重要的一个方法。在这方面,一些交友网站及SNS网站做得比较到位,这些网站都会有一个完善的积分系统,如果会员想获取到更多的网站积分,就需要不停地完善自己的资料,每完善项,就可以得到相应的积分奖励。这是一种非常典型和有效的引导方式

(2)反馈。用户的反馈,是最直接和真实的数据,特别是对于销售型的企业,一定要注意搜集用户的反馈意见。以网店为例,当我们向用户推荐产品时,不同的用户会有不同的反应。比如有的用户会说,她不喜欢这件衣服,因为它是红色的。这个时候,我们的数据库中就增加了一条非常重要的信息:这个用户不喜欢红色的衣服

(3)调査。调查最重要的技巧之一就是尽量搞有奖调查,有物质奖励用户的积极性才会提高。另外,调查的选项尽量不要设置得太多和太复杂,这样容易降低用户的积极性。

(4)行为。通过观察和记录用户的行为,也是一种非常好的获取方式还是以网店为例,假如说某个用户在我们这儿买过三次衣服,每次的牌子都样,价位区间与颜色也都非常一致。那么我们就可以得到这样几条信息这个用户对某品牌很偏爱,消费能力在XX元左右,喜欢X颜色的衣服

(5)活动。在有条件的情况下,多多组织互动性比较强的活动,通过活动去搜集用户数据,引导用户留下他们的信息

(6)沟通。如果你的用户群比较少,或者时间及精力比较多,那么也可以通过与用户直接交流的方式获取用户数据。实际上,通过这种方式获取到的信息,也是最详细的,特别是许多比较隐私的信息,只有通过交流才能获取到


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